Los 7 Pilares de las Ventas.

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El objetivo principal de las ventas es persuadir al cliente de comprar lo que se le ofrece para satisfacer una necesidad.

Dicha persuasión se logra comunicando mensajes a los clientes a través del uso de distintos canales de comunicación tradicionales o digitales como los clásicos posters, pancartas publicitarias, boletines por correo electrónico, uso de redes sociales, cuñas de radio, propagandas en televisión, campañas publicitarias en redes sociales, etc.

Sin dicho trabajo de persuasión las ventas son imposibles si el cliente no siente la necesidad de comprar, sencillamente no lo hará.

Independientemente de las técnicas de venta utilizadas existen unos 7 pilares fundamentales para que las mismas tengan éxito a lo largo del tiempo

Conocimiento.

Se refiere a conocimiento de los factores principales que interactúan en el Mundo de las Ventas, aplicables a nivel mayorista o minorista que en líneas generales son:

El Cliente: Es importante conocer el perfil de cliente al que se busca vender, sus gustos y necesidades

El Mercado: No basta con saber si hay clientes, sino también determinar si su número es lo suficientemente amplio para formar un mercado rentable

El Producto/Servicio: Saber con precisión las prestaciones y características del producto o servicio que se pretende vender es vital para persuadir al cliente de su compra. 

En general, dicho conocimiento se obtiene mediante estudio de encuestas y evaluaciones del sector de negocio.

Oferta.

Es usar el conocimiento adquirido para poner a disposición el público el producto que mejor se adapta a sus necesidades y que están dispuestos a comprar, esto también puede aplicarse a servicios.

Estrategia de Venta.

Relacionado al cómo y cuando se va a vender un producto o servicio, y está muy relacionado con las técnicas de ventas.

Visibilidad.

Se refiere a saber llamar la atención del cliente para que compre lo que se le ofrece, y a la vez fácil de reconocer y acceder a él.

La idea es que la oferta sea tan visible que al potencial comprador le sea imposible ignorarla en su valoración de compra.

Urgencia.

Consiste en lograr crear una necesidad de compra inmediata del producto o servicio mediante algún tipo de exclusividad o limitación de oferta.

Empatía.

Se trata del don de gentes, el trato con las personas en el que la imagen que se proyecta al público es importante.

Entre los elementos que se debe trabajar con la empatía están:

  • Transmitir confianza mediante un uso adecuado del lenguaje escrito y oral
  • Dar garantías (seguridad)
  • Las maneras y trato general cortés son importantes para lograr no sólo que el cliente compre, sino que también vuelva (fidelización) y nos recomiende a otras personas.

Es en líneas generales, hacer una prospección del cliente para saber sus expectativas y gustos personales que, de alguna manera, permitirán ofrecer lo que mejor se adapte a sus preferencias y necesidades.

Calidad de servicio.

Una piedra fundamental en las ventas mediante una atención cuidada al cliente con servicios de atención que vayan más allá de la inmediatez, es importante mantener una comunicación constante con los clientes para fidelizarlos y seguir vendiéndoles en el futuro.

Hay que tener en cuenta que el concepto de Calidad tiene que ver con satisfacer las expectativas de cliente, algo que no deja de ser subjetivo ya que se basan en criterios de evaluación muy personales para juzgar el producto o servicio ofrecido.

 

Sin embargo, hay que tener en cuenta que persuadir no es lo mismo que engañar. Las buenas ventas requieren un trato personal honesto en el que los clientes se sientan beneficiados con su compra y no engañados mediante técnicas de inducción de necesidades que les hagan sentirse manipulados de alguna manera.

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